НАСТРОЙКА СИСТЕМЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НА МЕБЕЛЬНОЙ ФАБРИКЕ

Индивидуальная работа с компанией.

Комплексная программа обучения.

ФОРМАТ РАБОТЫ

  • Совместная онлайн работа с менеджером (менеджерами) проекта со стороны заказчика, Zoom (Skype)-встречи по 2 часа.
  • Тренинги для персонала по Зум группы 2-12 человек по 2 часа.  

Программа внедрения:

Блок 1. Оптимизация стратегии работы с клиентом.

Менеджеры проекта. 6 зум-встреч по 2 часа. Итого 12 часов.

1. Настройка системы работы с новыми клиентами.

  • Сегментация клиентов по способу реализации. Прописать основные критерии выбора, боли каждого сегмента.
  • Прописать схему касаний (сроки, периодичность, плюшки) по основным типам Лидов.
  • Составить квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента.
  • Прописать сценарии работы, скрипты, целевые действия по каждому типу Лидов.
2. Оптимизация работы с действующими клиентами.
  • Схема касаний, скрипты для ритмичной работы с каждым сегментом действующих клиентом.
  • АВС анализ действующий клиентов.
  • Формирование стратегии развития клиентов.
  • Внедрение системы управления продажами дилеров с помощью мебельных розничных технологий.
3. Система управления, контроля и анализа.
  • Внедрение анализа качества работы на основе адаптированных чек-листов.
  • Запуск еженедельной обратной связи менеджерам на основе анализа показателей конверсии и данных по чек-листам.
  • Оптимизация форм отчетов для ежедневного, еженедельного управления по показателям.
  • План-график управленческой работы с отделом продаж для РОПа. 

Блок 2. Обучение команды продаж.

Работа по Зум. Обязательное участие с камерой и микрофоном (можно с телефона). Группа до 12 человек. 7 занятий по 2 часа. Итого 14 часов.

ТРЕНИНГ 1
Стратегическая сессия. 2 часа.
Мотивационный блок. Упражнение «Проблемная сеть».

  • Принципы работы на современном рынке (неопределенность, изменения), активные и пассивные продажи.
  • Человек ориентированные (субъектные) продажи, алгоритм построения долгосрочных отношений с клиентом.
  • Ключевые трудности в переговорном процессе. Почему старые методы перестают работать.
  • Проблемная сеть: диагностика собственного потенциала, зон роста. Привычки и убеждения, мешающие в переговорах.
  • Проактивный подход к работе с клиентом. Формирование индивидуальных стратегий развития собственных компетенций.


ТРЕНИНГ 2
Работа в группах, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Отработка первого касания с клиентом.

  • Схема первого касания с клиентом.
  • Квалификация Лида.
  • Презентация решения. Формирование договоренностей.
  • Закрытие клиента на Целевое Действие.
  • Резюмирование договоренностей.
  • Подготовить записи телефонных звонков с клиентом по схеме.

ТРЕНИНГ 3, 4
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 4 часа.
Практика по телефонным переговорам. Инструменты переговорщика.

  • Анализ результативности работы с клиентом по телефону.
  • Разбор ошибок.
  • Коррекция модели работы с клиентом.
  • Тренировка основных этапов звонка: квалификация лида, презентация + предвосхищение возражений, закрытие клиента на целевое действие.
  • Тренировка основных инструментов продаж по телефону.

 
ТРЕНИНГ 5
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Эмоциональная компетентность переговорщика. Провокация возражений.

  • Навыки прикладной эмпатии. Мета-сообщение.
  • Методика последовательных вопросов + вовлеченное слушание.
  • 4 инструмента "Настойчивости". Тренируемся добиваться конкретного ответа от клиента.
  • Провокация возражений.
  • Работа с "молчунами", "закрытыми" клиентами.
  • Продажа собственной экспертности.
  • Багаж менеджера: эмоциональная компетентность, уверенное поведение, навыки переговорщика, проактивная позиция.

 
ТРЕНИНГ 6
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Работа с возражениями. Работа со «сложным» клиентом.

  • Навык уверенного поведения, работа со сложными клиентами.
  • Техника работы с возражениями.
  • Модель работы с ложными возражениями.
  • Техника провокации возражений.
  • Навыки настойчивости и аргументации при телефонных переговорах.
  • Навык продавать «дорого».
  • Отработка типовых возражений.

 
ТРЕНИНГ 7
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Продажи в переписке.

  • Работа по Зум. Обязательное участие с камерой и микрофоном (можно с телефона). Группа до 12 человек.
  • Техника продаж в переписках.
  • Ответ на ценовой запрос.
  • Предвосхищение возражений.
  • Разбор примеров переписки участников. 

ЕСТЬ ВОПРОСЫ ПО ОБУЧЕНИЮ?

Записывайтесь на бесплатную рабочую встречу к Ирине Фантаз, на которой Ирина ответит на все вопросы.

Встреча проходит по Skype или Zoom, предпочтителен режим видеосвязи.

Записаться на рабочую встречу