Программа внедрения:
Блок 1. Оптимизация стратегии работы с клиентом.
Менеджеры проекта. 6 зум-встреч по 2 часа. Итого 12 часов.
1. Настройка системы работы с новыми клиентами.
- Сегментация клиентов по способу реализации. Прописать основные критерии выбора, боли каждого сегмента.
- Прописать схему касаний (сроки, периодичность, плюшки) по основным типам Лидов.
- Составить квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента.
- Прописать сценарии работы, скрипты, целевые действия по каждому типу Лидов.
- Схема касаний, скрипты для ритмичной работы с каждым сегментом действующих клиентом.
- АВС анализ действующий клиентов.
- Формирование стратегии развития клиентов.
- Внедрение системы управления продажами дилеров с помощью мебельных розничных технологий.
- Внедрение анализа качества работы на основе адаптированных чек-листов.
- Запуск еженедельной обратной связи менеджерам на основе анализа показателей конверсии и данных по чек-листам.
- Оптимизация форм отчетов для ежедневного, еженедельного управления по показателям.
- План-график управленческой работы с отделом продаж для РОПа.
Блок 2. Обучение команды продаж.
Работа по Зум. Обязательное участие с камерой и микрофоном (можно с телефона). Группа до 12 человек. 7 занятий по 2 часа. Итого 14 часов.
ТРЕНИНГ 1
Стратегическая сессия. 2 часа.
Мотивационный блок. Упражнение «Проблемная сеть».
- Принципы работы на современном рынке (неопределенность, изменения), активные и пассивные продажи.
- Человек ориентированные (субъектные) продажи, алгоритм построения долгосрочных отношений с клиентом.
- Ключевые трудности в переговорном процессе. Почему старые методы перестают работать.
- Проблемная сеть: диагностика собственного потенциала, зон роста. Привычки и убеждения, мешающие в переговорах.
- Проактивный подход к работе с клиентом. Формирование индивидуальных стратегий развития собственных компетенций.
ТРЕНИНГ 2
Работа в группах, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Отработка первого касания с клиентом.
- Схема первого касания с клиентом.
- Квалификация Лида.
- Презентация решения. Формирование договоренностей.
- Закрытие клиента на Целевое Действие.
- Резюмирование договоренностей.
- Подготовить записи телефонных звонков с клиентом по схеме.
ТРЕНИНГ 3, 4
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 4 часа.
Практика по телефонным переговорам. Инструменты переговорщика.
- Анализ результативности работы с клиентом по телефону.
- Разбор ошибок.
- Коррекция модели работы с клиентом.
- Тренировка основных этапов звонка: квалификация лида, презентация + предвосхищение возражений, закрытие клиента на целевое действие.
- Тренировка основных инструментов продаж по телефону.
ТРЕНИНГ 5
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Эмоциональная компетентность переговорщика. Провокация возражений.
- Навыки прикладной эмпатии. Мета-сообщение.
- Методика последовательных вопросов + вовлеченное слушание.
- 4 инструмента "Настойчивости". Тренируемся добиваться конкретного ответа от клиента.
- Провокация возражений.
- Работа с "молчунами", "закрытыми" клиентами.
- Продажа собственной экспертности.
- Багаж менеджера: эмоциональная компетентность, уверенное поведение, навыки переговорщика, проактивная позиция.
ТРЕНИНГ 6
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Работа с возражениями. Работа со «сложным» клиентом.
- Навык уверенного поведения, работа со сложными клиентами.
- Техника работы с возражениями.
- Модель работы с ложными возражениями.
- Техника провокации возражений.
- Навыки настойчивости и аргументации при телефонных переговорах.
- Навык продавать «дорого».
- Отработка типовых возражений.
ТРЕНИНГ 7
Работа в группе, в парах, отработка навыка. 2 часа.
Продажи в переписке.
- Работа по Зум. Обязательное участие с камерой и микрофоном (можно с телефона). Группа до 12 человек.
- Техника продаж в переписках.
- Ответ на ценовой запрос.
- Предвосхищение возражений.
- Разбор примеров переписки участников.
ЕСТЬ ВОПРОСЫ ПО ОБУЧЕНИЮ?
Записывайтесь на бесплатную рабочую встречу к Ирине Фантаз, на которой Ирина ответит на все вопросы.
Встреча проходит по Skype или Zoom, предпочтителен режим видеосвязи.